Как работает этот механизм? И как его применять в продажах и маркетинге?
Решения принимаются в лимбической системе, которая отвечает за реакции, чувства и эмоции. Эта часть мозга самая древняя. Она контролирует выброс гормонов в тело. Она в тысячи раз сильнее рациональной системы.
Если привести аналогию. То это как слон и повозчик. Если слон испугается, наездник никак не сможет остановить слона. Слон многократно больше и сильнее человека.
И эти две системы оперируют совсем разными понятиями. Повозчик оперирует фактами и цифрами, характеристиками. Слон хочет есть, он боится, он голоден, ему стыдно, он радуется, волнуется, он хочет, он думает желаниями. Он оперирует картинками и образами.
Как это работает в продажах и маркетинге? Слон принимает решение, а погонщик его рационализирует. Поэтому если мы не привлечем внимание слона, не ответим ему на вопрос, почему ему это нужно. Рациональный калькулятор даже не включиться и не начнет считать. Обдумывать характеристики и условия. Мы должны вызвать желание или эмоцию у слона.
Поэтому весь механизм продажи должен строиться по алгоритму – сначала принятие эмоционально решения и только потом уже рациональные характеристики.
Ничем этот механизм не отличается и в постановке целей и принятии нами решений. Мы точно также все делаем. Сначала вопрос зачем или почему, и только потом ответ на вопросы как и что.
Сначала человек принимает решение купить дорогую машину. Зачем? Похвастаться перед родственниками, коллегами, девушками. Только потом он начинает выбирать машину по характеристикам. Если у него нет таких целей, нет такого желания. Бессмысленно человеку рассказывать про объем двигателя, цвет, комплектацию и скидку в 25 процентов.
Если вы решили просто бегать, чтобы поддерживать физическую форму. Скорее всего это не вызовет у вас большого желания. Это рациональное решение. Тут нет эмоции. Но если переформулировать цель, то все становиться по другому. Я хочу пробежать марафон. Хочу пробежать его за 4 часа. Хочу пробежать в этом году. Про то, что я пробежал марафон я расскажу похвастаюсь перед своими друзьями. Если я сделаю это – я молодец. Я могу собой гордиться. Вот в этот момент вы нарисовали у себя в голове картинку. Теперь у вас появилась эмоция. И желание.
Если решения приняты в другом порядке, мы будем сомневаться в нашем решении. Потому что мы не знаем, почему была сделана эта покупка или сделан этот поступок. Ведь можно было купить дешевле, лучше и т.д. И в примере с марафоном, рациональные факторы вообще не заставили вас выйти на первую пробежку.
Вывод. Всегда начинай с конца. С ответа на вопрос – зачем. С картинки и эмоции. И только потом приводи рациональные аргументы.
En
