Категорія: маркетинг

Настоящий оффер имеет ряд ключевых особенностей и главная из них – направленность на выгоду клиента, а не на ваш товар или услугу. Если в оффере вы напишите, что “Мы самая лучшая компания, входим в топ-30 по региону, выполним работу за 30 дней и тд”, то эта болтовня про вас, вряд ли, зацепит ЦА. Говорить нужно выгодами клиента.

Главной ошибкой на этом этапе является использование “МЫ”, когда нужно “ВЫ”!

Пример оффера моей компании: “Освободим ваше время и увеличим прибыль отдела продаж на 30%, благодаря проверенной системе найма, обучения и мотивации персонала”.

Преимущество – то, что отличает Ваш продукт от аналогов. Выгода – что получит клиент от использования Вашего продукта.

Поверьте, клиент сам разглядит Ваши преимущества, если получит от Вас выгоду.

Вот несколько примеров:

– Не «опытные сотрудники», а «мастера, прошедшие обучение на заводе-производителе оборудования»

– Не «честные цены», а «отчитываемся за каждый шуруп»

– Не «удобная доставка», а «500 пунктов выдачи по всему городу»

– Не «быстрая установка», а «установим за 3 часа и уберем всё «до пылинки».

Оригинал

Вчера я был в супермаркете. Выбирал чай. И вот посмотрите на эту фотографию. Это стойка с чаями. Угадайте какой я купил? Как вы думаете почему? Правильно. Dr. Фито. Позиционирование наше все. Сейчас я очень много читаю и изучаю этот вопрос. Думаю над позиционированием своих услуг. И продуктов клиентов. По большому счету даже сайт с крутым дизайном может не конвертировать так, как конвертит сайт с простым но понятным оффером. 

Я сейчас начал записывать себе такие идеи. И чай мне снова об этом напомнил. Посмотрите на название чая. Он называется – Тиск, Лагидний Сон, Схуднення, Сердечный друг, Память. Как же круто и просто. Ты покупаешь не просто чай, ты покупаешь решение своей проблемы. И ничего, что такой же чай есть по 13 гривен на самой нижней полке. Что это такая же ромашка, просто в хорошей упаковке. Но это позволяет продать товар в 3 раза дороже.  

Потому, что это решение проблемы. Это не просто чай. 

Каждая характеристика – это результат определенного набора действий (процесса), которые образуют затраты. Четкие измеримые формулировки характеристик предлагаемой услуги дают компании возможность определить себестоимость ее производства и ориентировочную цену.

Каждая характеристика/набор из нескольких характеристик позволяет решать какую-то задачу клиента. Например: характеристики дилера: Доставка от завода-производителя на склад покупателя – 5 дней с момента подписания контракта. Вопрос: сам покупатель, если будет это делать самостоятельно, сколько времени потратит? А если ему нужно срочно?

Набор характеристик позволяет определить какие проблемы/задачи компания способна решать. Поэтому более точно определить те сегменты, на которых она будет более востребована. И, соответственно, использовать это при продвижении своей услуги.

Оригинал

Мои рассказы о виски

3,5 миллиона просмотров

Кто бы мог подумать, что 45-минутное видео с актером Ником Офферманом, который сидит в кресле у камина, молча смотрит в камеру и время от времени потягивает виски, станет вирусным? Diageo, компания по производству алкогольных напитков, верила в эту идею, и она имела успех. Это видео затягивает, потому что вы ждете, что что-то должно произойти, но там ничего не происходит. Идея была настолько креативной и привлекательной, что даже выиграла награду как лучший кейс в сфере инфлюенсер-маркетинга.

Последнее время начал сильно думать о том, что мы делаем и как мы это продаем. Я вроде бы и продавать умею. Но делаю я это на личных встречах. Построить правильно свое позиционирование – это совсем другая задача. 

Был в понедельник на встрече с клиентом. Как обычно нужен сайт. В этот раз слушая его, я видел свои ошибки позиционирования. После встречи на Тильда митапе и выступления Евгения Кудрявченко, все больше и больше задаю себе вопрос. А что мы продаем, кому и как мы продаем. Чем мы отличаемся от конкурентов. Услышал основную свою ошибку, нужно делать продукт, клиент сам придет по сарафану. Клиент придет, но мы не контролируем этот канал трафика. Он не позволяет быстро расти. 

Начал думать над маркетингом. Как я его делаю и как себя позиционирую. Пока просто сногсшибательная реклама. Идея и реализация. Посмотрел много раз.

В принципе, в продаже услуг, в большинстве случаев мы продаем клиенту время или экономию денег. Все сводится к этому. Все остальное так или иначе, приведет нас к этим двум вещам. 

Пару недель назад, я встречался с клиентами, которые думают над разработкой лендинга для нового товара. Сейчас у нас минимальная цена разработки лендинга – 500 у.е.

Имея лендинг и настроенный Гугл Адвордс, уже на следующий день можно протестировать нишу, новый товар или услугу. Получить клиента и продать ему. И заработать деньги. Или не заработать. Но понять, что дальше в производство или закупку товара вкладываться не стоит. Или вообще лучше найти новый товар или нишу. 

Прикол в том, что люди думают над лендингом уже пол года. За это время уже можно было бы продать 10 своих мангалов. Всегда клиенту можно посчитать, сколько денег он потеряет, если не будет продавать. И сколько он заработает, если продаст хотя бы 1 свой товар. А если продаст например 10 штук. В итоге, если посчитать, то затраты на сайт и рекламу отбиваются буквально с 1 или 2х продаж.

Но мы все время чего-то ждем. Я не исключение. Я уже например, пол года думаю и ищу нормального seo-шника. Но никаких активных действий не предпринимаю. А уже давно мог протестировать несколько человек. Я пока тоже себе не продал идею, что я теряю деньги. Каждый день, пока у меня есть клиенты на seo, а нет человека, который сможет делать эту работу.