Начну с того, что я очень хотел эту книгу, когда она вышла. Потом мне ее подарили. И прикол в том, что я долго не мог дочитать ее до конца. Лежала почти год. Прочитал начало, оно меня впечатлило. И уже дочитал книгу, когда начали отключать свет и просто не было инета. Вот так и в жизни. Хочешь, что-то получить и как только получил, сразу пропадает интерес. Логика.
На самом деле книга не о текстах, а о коммуникациях. По сути о том, как правильно общаться с людьми, продавать, вести переговоры. Как правильно доносить свои мысли другим человечикам. А проблемы с этим есть у всех.
Так как я почти 20 лет веду переговоры и продаю дорогие услуги, я немножко в этом понимаю. И я скажу вам, это отличная книга. Нужно читать всем кто работает с текстом и что-то продает. И самое важное применять. С применением, это задачка другого уровня. Теперь писать как раньше не хочется, потому что уже понимаешь свои ошибки, писать по-новому еще не научился. Тот случай, когда поломал мозг.
Некоторые приемы у меня получались интуитивно. Но если не понимаешь, как это работает, то получаешь результат случайно. Самое важное в знаниях, это когда понимаешь механизм. Тогда можешь получать результат чаще. Только в этом случае нужно читать теорию. Она объясняет практику. Но если практики у вас нет, половину вы не поймете, а вторую просто забудете через пару дней. Время на ветер.
Вот несколько главных выводов книги.
Первое – не говори выводами). Это проблема почти всех людей и особенно специалистов. И особенно тех, кто занимается продажами.
Проклятие умных людей в том, что они говорят правильно, но не всегда ясно. Неважно, насколько ты был прав, если тебя не поняли.
Представим диалог молодого специалиста и пожилого человека.
Как не нужно. «Вот вы говорите про вклады, валюту… А ведь нужно диверсифицировать… то есть распределять риски. Если актив высокорисковый, например акции, то даже при высокой доходности не стоит вкладывать в них более, скажем, десяти процентов сбережений. Это понятно. Но и во вклад тоже нельзя складывать всё, нужна диверсификация активов. Понимаете? Иван Петрович кивает.»
Как лучше. «Знаете, вот правильно говорят: не держи все яйца в одной корзине. Был у нас случай. Клиент один, богатый мужик. Умный, грамотный. Пришел к нему деловой партнер, друг детства. Предложил дело. Вложи денег, говорит. Обещал доходность 50% годовых. Не сказать, что прямо никогда такого не бывает. Есть случаи. Но очень редко. Так вот: наш клиент взял и отдал ему все свои сбережения. Прямо все, и со счета жены тоже. Жене не сказал, понятное дело. Думал, сейчас заработает и купит дом. И что вы думаете?»
Говори о клиенте, пиши о клиенте. Всегда нужно писать и говорить о клиенте. О его проблемах. Вы и ваши проблемы никого не интересуют. Тоже огромная проблема в текстах таких начинающих блогеров как я. Не нужно просто рассказывать и информировать. Нужно говорить о том, как круто измениться жизнь твоих читателей, клиентов и других плюшевых мишек, которые тебе читают. Если они будут делать так и так. Мы по сути должны обучать наших клиентов и читателей.
Приводи примеры. На все должны быть примеры. Это самое сложное в тексте и коммуникации. Подобрать правильные примеры. Как пишет Ильяхов, примеры для книги он собирал несколько лет. И вообще любой пост стоит начинать с поиска интересно примера, которые объясняет тезис. Нет примера, тезис или мысль можно не приводить.
Чтобы человек смог разобраться в нашей идее, он должен увидеть в голове что-то вроде художественного фильма.
Тут могу привести пример, как я готовлю клиентов к переговорам. Не все умеют быстро ориентироваться в непонятных ситуациях, некоторым неудобно отказывать, некоторые просто не умеют это делать. Поэтому я перед встречами сразу говорю, если не знаете что ответить в непонятной ситуации, сразу отвечаете – нам нужно подумать и обсудить этот вопрос. А уже потом я сам озвучу ответ другой стороне. То есть я даю человеку инструкцию, как делать в такой-то ситуации. Удобно иметь Сашу на переговорах. Это нужно научиться делать и в тексте. Это сложней.
Продавай эмоции, доказывай рациональным. Несколько лет назад, для меня это стало откровением. После прочтения книги Синека “Начни с вопроса почему”. Там он подробно объясняет, как это работает. Я писал об этом раньше. Ильяхов развивает эту мысль.
Как обычно продает стандартный продавец? Он рассказывает характеристики товара. Риелтор рассказывает, сколько метров какая комната, какие документы и что дом кирпичный. Он информирует. Но очень мало людей работают с эмоциями. Мало кто умеет рисовать в голове клиента картинки. Почему? Потому что это высший пилотаж. Мало кто об этом вообще догадывается.
Как пример презентации Эпла. На их презентациях это отлично видно. Показывай счастливого успешного молодого человека и говори, какой быстрый процессор в новом ноутбуке. Показывай, как разговаривают родители с детьми, и рассказывай, какая мощная камера в новом айфоне. Показывай успешных бизнесменов, спортсменов, красивых девушек. Мозг сам все додумает.
В общем рисуй картинки в голове человека. Показывай это с помощью иллюстраций.
Всё, о чем читатель должен подумать, выражаем текстом, числами, таблицами и перечнями.
Всё, что читатель должен ощутить, выражаем изображениями: рисунками, схемами, скриншотами, графиками, фото и видео.
В книге есть еще классные разделы. Поэтому вам стоит почитать и начать работать с книгой. Это такой рабочий конспект, по которому стоит пробежаться перед началом работы с текстом. Или сделать себе чек лист, по важным моментам. Вот например мой.
- Пиши истории, не пиши выводы.
- Пишите о читателе, а не о себе.
- Обещайте пользу в заголовке
- Читатель мыслит образами. Рисуй в голове фильм.
- Приводите примеры. Человек+делает+так
- Придумай сюжет. Чтобы, удержать внимание – покажи процесс, чтобы стало интересно, что будет дальше.
- Иллюстрации. Эмоциональное и рациональное.
А вот теперь живите с этим. Попробуйте писать по-новому).
