— Расскажи, что первично — продукт или продажи?
Сразу скажу, что продажа. Когда мы хотим сделать продукт, мы сильно заблуждаемся, если делаем его без понимания — кому, за сколько, почему именно им, по какой модели, с какой целью будем его продавать.
Это непонимание — главная проблема смерти стартапов. Все продукты создаются только для того, чтобы их продавать — потому что все продукты должны быть бизнесом. Продукт не сделать без капитала, и если капитал куда-то привлекается, он должен приумножаться.
Пожелаем удачи тем, кто считает, что хорошие продукты должны сами себя продавать.
—
Если говорить о линейном человеке, не об управленце, то хороший менеджер по продажам — это умный человек: «Если ты не знаешь, кого нанять в продажи, найми человека, который хорошо пишет — он хотя бы умный». Не помню, кто это сказал, но я сам пришел к такому же выводу: если человек умный, он способен быстро учиться, понимать, разбираться в моделях, в потребностях с обеих сторон.
Очень важно, чтобы человек имел тягу к общению: хорошо излагал свои мысли, хотел именно разговорным методом зарабатывать деньги.
—
Если человек создан для продаж, он сможет долго рассказывать о сделках, в которых ему приходилось участвовать, о цифрах и наблюдениях, имея за плечами всего 3−4 года опыта работы. Он расскажет про продажи так, будто это наука, а не просто феномен по зарабатыванию бабла.
—
Самая большая проблема в том, что руководителем считают любого человека, который выделился среди сейлзов. Но руководитель — это не сейлз, это вообще другая профессия. Руководитель должен продавать идеи команде, разруливать конфликты, подбивать аналитику, правильно мотивировать и демотивировать людей, хорошо и круто увольнять, ещё круче нанимать, учить, быть ментором, привлекать нужные знания из других отделов и так далее.
—
Ты не можешь выбрать крутого боксера, если ты не боксер. Не можешь выбрать хорошего автомеханика в свою СТО, если сам не механик — нужно, чтобы другой механик тебе его нашел.
—
Если посмотреть на то, как работает Skyscanner, Amazon, Google, Яндекс, то там эффективности вообще нет. Низкие зарплаты не потому, что эти компании жадные, а потому что они хотят хоть что-то заработать с деятельности кожаных мешков. Именно поэтому сильно продолжает развиваться маркетинг, всякие «сеточки», автоматизированные аналитические платформы — это позволяет меньше зависеть от деятельности живых людей и больше зависеть от чего-то алгоритмизируемого.
Продажники не алгоритмизируются. Решения, которые принимает живой человек в бизнес-девелопменте, не алгоритмизируются. Эти люди всё равно нужны — если тебе нужно две компании связать друг с другом, над этим должен кто-то живой поработать.
En
