Категорія: маркетинг

Без обрамления бренда продукты выглядят идентичными

–

Мы не пассивно воспринимаем, а активно создаем мир вокруг себя. Это подтверждается и следующим экспериментом. Покупателям предложили попробовать ванильный пудинг, подкрашенный безвкусным коричневым красителем, а затем попросили описать его вкус. Большинство ответило, что они почувствовали вкус шоколада, хотя шоколада в пудинге не было и в помине. Субъективно люди, сбитые с толку «шоколадным» цветом пудинга, ощутили то, что ожидали почувствовать.

–

В другом исследовании у испытуемых, которые считали, что выпили обычный кофе, повышался пульс и сердечный ритм, хотя выпитый ими кофе на самом деле был без кофеина. Это объясняет, почему люди видят разницу в эффективности, вкусе или удобстве продуктов любимого и неизвестного им бренда, пусть даже эти продукты совершенно одинаковы: обрамление бренда активирует определенные ожидания, которые, в свою очередь, незаметно для нас воздействуют на субъективное восприятие продукта. Наше восприятие и вместе с ним удовлетворенность продуктом создаются преимущественно имплицитными процессами работы автопилота.

–

Если вы пишете тексты или занимаетесь продажами, вам нужно обязательно прочитать эту книгу. Прочтение даст вам понимание, что как работает внимание. Но как вы можете заметить, понимания мало. Это хорошо заметно на моем блоге, который так и читает 30 человек.

А что важно? Важна практика. Поэтому я пишу дальше. Вот уже скоро будет 400 статей. Пока могу похвастаться одной статьей на vc, которую прочитал почти 40 тысяча человек. Бложик пока раскрутить так не получается. Так что читаем и практикуем. Повторяем, повторяем, повторяем. Пока не начнет работать хорошо.

–

Реклама – это искусство убеждения. Чтобы убедить потребителя, необходимо задействовать глубинные, универсальные человеческие инстинкты — инстинкт выживания, желание быть любимым, успешным, независимым, жажду славы.

–

Чтобы овладеть искусством эмоциональных манипуляций, прежде всего необходимо понять, что существуют всего две первичные эмоции — удовольствие и страдание. Каждая из них предстает во множестве разных форм: например, удовольствие включает такие глубокие положительные переживания, как счастье, умиротворенность, любовь, радость, а также чувственное наслаждение красотой и комфортом; страдание варьируется от таких глубоких негативных чувств, как горе, беспокойство, страх, одиночество, до физических недомоганий в виде зубной боли, мигрени и т. п. 

–

Скорее удовольствие (как и страдание), которое мы испытываем от чего-либо, — это производная от того, что мы думаем об этой вещи.

–

В 2008 г. исследователи из Калтеха (Калифорнийского технологического института) изучили связь между стоимостью вина и удовольствием от его потребления. Добровольцам предложили продегустировать вино по цене $10, $35, $45 и $90 за бутылку. Сначала их попросили сравнить вино за $35 и $45, затем за $10 и $90. В обоих случаях участники оценили вкусовые качества более дорогих вин выше дешевых. Более того, они оценили уровень удовольствия от вина за $90 несравнимо выше, чем от вина за $10. На самом деле в бутылки за $10 и $90 было налито одинаковое вино.

Начну с того, что я очень хотел эту книгу, когда она вышла. Потом мне ее подарили. И прикол в том, что я долго не мог дочитать ее до конца. Лежала почти год. Прочитал начало, оно меня впечатлило. И уже дочитал книгу, когда начали отключать свет и просто не было инета. Вот так и в жизни. Хочешь, что-то получить и как только получил, сразу пропадает интерес. Логика.

На самом деле книга не о текстах, а о коммуникациях. По сути о том, как правильно общаться с людьми, продавать, вести переговоры. Как правильно доносить свои мысли другим человечикам. А проблемы с этим есть у всех.

Так как я почти 20 лет веду переговоры и продаю дорогие услуги, я немножко в этом понимаю. И я скажу вам, это отличная книга. Нужно читать всем кто работает с текстом и что-то продает. И самое важное применять. С применением, это задачка другого уровня. Теперь писать как раньше не хочется, потому что уже понимаешь свои ошибки, писать по-новому еще не научился. Тот случай, когда поломал мозг.

Некоторые приемы у меня получались интуитивно. Но если не понимаешь, как это работает, то получаешь результат случайно. Самое важное в знаниях, это когда понимаешь механизм. Тогда можешь получать результат чаще. Только в этом случае нужно читать теорию. Она объясняет практику. Но если практики у вас нет, половину вы не поймете, а вторую просто забудете через пару дней. Время на ветер.

Вот несколько главных выводов книги.