Категорія: продажі

Как писал Карнеги в своей знаменитой книге, единственный способ заставить сделать что-то человека – это сделать так, чтобы он этого сам захотел. Чтобы он этого захотел, нужно вызвать в нем эмоцию. Самые яркие моменты в жизни каждого человека – это всегда моменты с переполняющими нас эмоциями.

Если мы не можем вызвать эмоции и интерес у себя к своей работе, почему мы хотим, чтобы это интересовало других? Вызвать негативную эмоции просто. Можно просто сказать какие-то гадости. Или оскорбления. Себе или другому. Зачастую мы об этом даже не задумываемся. Мы делаем это на автомате. 

Вызвать нужную хорошую эмоцию – это уже целое искусство и умение. Бывает смотришь на человека и сразу радуешься. Он даже ничего не говорит. Бывает и наоборот. Бывает это осознанная работа, бывает просто интуитивная. 

Но как же круто, если это продуманная вещь. Когда автор сознательно показывает тебе нужные образы, рисует в твоей голове  задуманную им картинку. Продает тебе идею. Это как в кино или рекламе. 

Как работает этот механизм? И как его применять в продажах и маркетинге?

Решения принимаются в лимбической системе, которая отвечает за реакции, чувства и эмоции. Эта часть мозга самая древняя. Она контролирует выброс гормонов в тело. Она в тысячи раз сильнее рациональной системы. 

Если привести аналогию. То это как слон и повозчик. Если слон испугается, наездник никак не сможет остановить слона. Слон многократно больше и сильнее человека. 

И эти две системы оперируют совсем разными понятиями. Повозчик оперирует фактами и цифрами, характеристиками. Слон хочет есть, он боится, он голоден, ему стыдно, он радуется, волнуется, он хочет, он думает желаниями. Он оперирует картинками и образами. 

1. Как обычно мы учимся продавать? Мы делаем холодные звонки и каждый отказ убивает нашу мотивацию. С каждым таким звонком мы теряем надежду и веру в успех. Почему так? Все дело в нашей установке. И наших ожиданиях.

2. Какие ожидания у нас?  Каждый звонок должен заканчиваться продажей, хорошим общением и довольным клиентом. И деньгами на нашем счете. Но в жизни все наоборот. С каждым новым звонком наш страх увеличивается. Мы перестаем экспериментировать, мотивация падает и в итоге мы сдаемся.   

3. Что если дать себе установку, что отказ это нормальная ситуация. И что если ты продал – то это удача. Удача мотивирует. Каждая новая продажа – это еще одна удача. В итоге из 10 звонков у тебя сначала будет 1 продажа, потом 2, потом 3. И с каждой продажей, мотивация будет расти. Но отказы будут восприниматься, как что-то естественное. И это не даст тебе прекратить попытки, пока ты не дойдешь до результата.  

— Расскажи, что первично — продукт или продажи?

Сразу скажу, что продажа. Когда мы хотим сделать продукт, мы сильно заблуждаемся, если делаем его без понимания — кому, за сколько, почему именно им, по какой модели, с какой целью будем его продавать.

Это непонимание — главная проблема смерти стартапов. Все продукты создаются только для того, чтобы их продавать — потому что все продукты должны быть бизнесом. Продукт не сделать без капитала, и если капитал куда-то привлекается, он должен приумножаться.

Пожелаем удачи тем, кто считает, что хорошие продукты должны сами себя продавать.

—

Если говорить о линейном человеке, не об управленце, то хороший менеджер по продажам — это умный человек: «Если ты не знаешь, кого нанять в продажи, найми человека, который хорошо пишет — он хотя бы умный». Не помню, кто это сказал, но я сам пришел к такому же выводу: если человек умный, он способен быстро учиться, понимать, разбираться в моделях, в потребностях с обеих сторон.

Очень важно, чтобы человек имел тягу к общению: хорошо излагал свои мысли, хотел именно разговорным методом зарабатывать деньги. 

Мы сейчас начали работы по внедрению CRM для клиентов. Обычно первое, что приходит у владельца бизнеса на ум – это email рассылки. Но это всего лишь первая ступень в удержании своих клиентов. Повторные продажи вот фундамент вашего успеха. Но конечно для этого вам хоть в каком-то виде нужно иметь базу данных ваших клиентов. Ниже отличный пример ухода от банальных скидок. Сейчас это делают все большие интернет магазины. После любой покупки вам начисляют бонусы. 

Триггерные акции: пока вы отдыхаете, они работают

Как правило, в компаниях малого и среднего бизнеса некому заниматься маркетингом и рекламой. Функцию маркетолога выполняет руководитель компании. Несмотря на загруженность другими задачами, он прекрасно понимает, что нужно как-то привлекать покупателей, без которых бизнесу не выжить. Хорошо идут дела – осознание необходимости привлечения и удержания клиентов приглушится. Плохо идут дела – желание улучшить маркетинг и рекламу увеличивается, постепенно становясь ежедневной «болью».